25 Junio 2019

Comercio electrónico: un canal estratégico más allá de las ventas

Cómo pueden las empresas italianas afrontar los retos de un mercado altamente competitivo y dominado por gigantes internacionales.

El escenario: el comercio electrónico en Italia

Las cifras. El comercio electrónico en Italia alcanzó en 2018 un valor de 41 500 millones de euros (+18 % en comparación con 2017), con 42,3 millones de usuarios únicos al mes y 38 millones de consumidores en línea (número que se calcula que llegará a los 41 millones en 2023). El teléfono inteligente es la herramienta más utilizada por los italianos para realizar compras (85 %), y el futuro cercano del 5G y el ancho de banda adicional no hará más que aumentar esta cifra. También han aumentado las empresas registradas en la Cámara de Comercio en el sector Ateco (comercio por internet), hasta un total de 20 100 empresas en 2018 (+11,73 % en comparación con 2017). Pero además, acceden nuevos actores a mercados de sectores que hasta ahora estaban más protegidos, como el farmacéutico. 

Sectores en los que crece el comercio electrónico. Esta es la clasificación de los sectores en los que crecen las ventas en línea: 

  • Tiempo libre (41,3 % de la facturación, concentrada en su mayor parte en juegos y apuestas).
  • Turismo (28 % de la facturación). 
  • Tiendas en línea multiproductos (14,5 % de la facturación). 
  • Electrónica de consumo (3,3% de la facturación).
  • Salud (+23 % de la facturación), sector que crece gracias al aumento de las farmacias en línea.
  • Moda (+18 % de la facturación).

 

Las tendencias. El 80 % de los consumidores de internet afirma que las experiencias personalizadas hacen que sea más probable que compren a una empresa en lugar de otra (p. ej., en los plazos y horarios de entrega y en la gestión de devoluciones). En un país como Italia, donde el comercio social aún no está tan extendido como en China y los EE. UU., el 87 % de los usuarios sostiene que las redes sociales influyen en las compras. Las redes sociales siguen siendo el canal principal para las inversiones corporativas, con la prevalencia de Facebook, seguido de Instagram y YouTube.

El potencial. El comercio electrónico italiano es un sector con un alto potencial de crecimiento, aunque el mercado es altamente competitivo y aún está dominado por los «grandes nombres» internacionales, que ya se han expandido en el territorio, acaparando los sectores más interesantes y adquiriendo las empresas locales. Experiencias como las de Amazon en la electrónica, Booking y Expedia en el turismo o Zalando en la ropa demuestran que hoy en día vender en línea significa administrar importantes economías de escala y efectuar inversiones significativas en servicios y adquisiciones. 

Cómo aumentar el valor de las empresas de comercio electrónico italianas

Para revertir la tendencia que ha llevado a las empresas extranjeras a conquistar el mercado italiano y no a la inversa, debemos aumentar el valor de nuestras empresas y captar financiación. Estos son algunos de los factores determinantes con respecto a los cuales deben aspirar a ser competitivas las empresas de comercio electrónico actuales: 

  • La ampliabilidad empresarial: para ser ampliable, una empresa debe ser ágil, ligera en términos de estructura y «as a service» en cuanto al software, para que el modelo de negocio se pueda replicar fácilmente en el extranjero. 
  • La internacionalización: los métodos utilizados son diferentes, desde aprovechar la presencia de las plataformas para llegar a mercados que no se podrían alcanzar de otro modo hasta la penetración directa en el mercado extranjero, pasando por la adquisición de empresas locales, etc. 
  • El valor de la marca
  • La excelencia y diversidad de recursos: disponer de un equipo heterogéneo y compacto y de una dirección altamente cualificada. 
  • Invertir de forma significa en tecnología e innovación, así como en marketing y promoción.

 

Mashfrog y soluciones de comercio electrónico 

«El comercio electrónico es un canal de gran relevancia, que cambia radicalmente todo el recorrido del cliente», explica Davide Cecca, director de ventas del grupo mashfrog. «Es un canal estratégico, puesto que redefine los roles y perspectivas de los trabajadores del sector del comercio y modifica el peso de las actividades en las estrategias de negocios de una empresa».

En resumen, todas las empresas minoristas que deseen competir en el mercado no solo deben poder vender en línea, sino adoptar lógicas y modelos de negocios de este canal específico de la era de internet. A través del canal de comercio electrónico, tenemos la posibilidad de rastrear todo el recorrido del cliente, todas las fases, es decir, la relación entre una empresa y sus clientes, desde el primer contacto con la marca hasta después de la venta. Esto supone la posibilidad de recopilar enormes volúmenes de datos y analizar los hábitos de consumo con los que definir campañas y propuestas cada vez más específicas y dirigidas. 

«El comercio electrónico es hoy ante todo un canal de análisis, además de un canal de venta y distribución. Estamos presenciando un cambio de paradigma que no tiene previsto retroceder y al que las empresas italianas deberán adaptarse necesariamente»

Como socio tecnológico de las empresas de comercio electrónico que desean emerger en el mercado italiano e internacional, mashfrog trabaja precisamente dentro de este paradigma, desarrollando soluciones B2B y B2C a medida que respetan los 3 elementos imprescindibles de la venta en línea: 

  • Responder a las necesidades del consumidor final;
  • Integrarse con los procesos y sistemas de la empresa;
  • Garantizar resultados en los mercados de interés, según las diferentes especificidades.

 

Soluciones favorables para clientes y consumidores que garantizan un recorrido del cliente eficaz, tanto para quienes viven la experiencia como comprador como para quienes ocupan el puesto de vendedor.

Nuestro equipo. Desarrolladores de front-end y back-end, diseñadores de UX/UI, especialistas en SEO y contenido, expertos en publicidad en línea y las redes sociales son los recursos y habilidades del grupo para desarrollar proyectos de comercio electrónico B2B y B2C. A estos se suman la experiencia en el sector de The Innovaction Factory, empresa que ha pasado a formar parte del grupo, y Magento Solution Partner, especializada en el diseño y desarrollo de soluciones de comercio electrónico y móvil altamente personalizadas según las necesidades de los objetivos comerciales y de consumidores.

CRM e integración de sistemas. Además, nuestras plataformas se integran nativamente con los sistemas de información empresariales para mejorar los procesos existentes de involucración, venta y posventa. Son compatibles con las herramientas que ya utilizan los clientes (ERP, software de gestión de almacenes, bases de datos de productos, transportistas...) e integran las principales pasarelas de pago italianas e internacionales.

Seguimiento de los resultados. El rendimiento y los datos de involucración son el resultado de la combinación de soluciones tecnológicas, análisis del embudo y tests A/B, multivariados y divididos. Además, al integrar el aprendizaje automático y el CRM, desarrollamos procesos de generación de oportunidades con planes de mejora iterativa del rendimiento.

Casos de éxito

Comercio electrónico B2B multinacional para Trelleborg Wheel Systems, empresa líder en la producción de neumáticos para maquinaria agrícola y forestal. La plataforma utiliza la tecnología SAP Hybris y está totalmente integrada con la logística y la cadena de suministro de la empresa.

Comercio electrónico B2C multinacional para Herbatint, una marca de la empresa italiana Antica Erboristeria que produce tintes orgánicos y productos para el cuidado del cabello. Desarrollamos para ella la plataforma de comercio electrónico italiana y estadounidense y gestionamos campañas integradas con SEO, SEM y marketing en redes sociales.